Dans le monde du marketing, les tunnels de vente, également connus sous le nom d’entonnoirs de vente, sont de plus en plus populaires. On voit beaucoup d’exemples en ligne, mais on ne sait pas toujours par où commencer pour les utiliser.
On sait qu’il existe des logiciels spécialisés pour créer des tunnels de vente. Mais avant de vous plonger dans l’utilisation d’un outil, il est important de comprendre les bases et de savoir où aller.
Les tunnels de vente peuvent être utilisés pour tout type de vente en ligne, qu’il s’agisse de produits physiques ou de services.
Quel est le meilleur tunnel de vente ? Il n’y a pas de réponse universelle à cette question, car le meilleur tunnel de vente dépendra du produit ou du service que vous vendez, ainsi que de votre public cible.
Cependant, il existe plusieurs types de tunnels de vente qui ont fait leurs preuves pour augmenter les ventes et le taux de conversion. Certains modèles ont été rendus populaires par des experts du marketing et de la vente (comme le funnel ASK).
Chacun de ces entonnoirs de vente a ses propres spécificités. Nous passerons en revue les différentes étapes nécessaires pour les mettre en place avec succès.
Dans cet article, vous découvrirez tout ce que vous devez savoir sur les entonnoirs de vente (sales funnels) les plus populaires :
- Qu’est-ce qu’un tunnel de vente et pourquoi en utiliser ?
- Quels sont les meilleurs tunnels de vente ?
- Conseils et des exemples pour vous aider à choisir celui qui convient le mieux à votre entreprise.
- Astuces pour mettre en place les tunnels de vente les plus répandus ?
- Comment choisir un des meilleurs logiciels pour créer un tunnel de vente ?
Table des matières
Définition : un sales funnel ou tunnel de vente, c’est quoi ?
En résumé, l’entonnoir de vente représente le “chemin” qui mène un prospect à l’achat.
Un sales funnel (ou entonnoir de vente) est un modèle de marketing qui représente de façon le parcours suivant lequel un visiteur devient un client en passant par différentes étapes (de la prise de conscience d’un problème ou d’un besoin à l’achat d’un produit ou service).
Le funnel est constitué de plusieurs étapes, chacune ayant pour objectif de conduire l’acheteur vers la prochaine étape jusqu’à la conversion finale en client.
Le but ultime d’un entonnoir de vente est de maximiser les conversions et les ventes en guidant les prospects tout au long du processus d’achat de manière stratégique.
Pourquoi on parle d’entonnoir ? Parce qu’à chaque étape le nombre de personnes concernées diminue. En somme, en “haut” de l’entonnoir, on retrouve la “masse”, à savoir un grand nombre de personnes plus ou moins intéressées. Et ce nombre diminue progressivement à chaque étape du processus (jusqu’à la vente).
Quelles sont les phases d’un entonnoir de vente ?
Le funnel se compose généralement de trois parties principales : le haut (“top of funnel” ou TOFU), le milieu (“middle of funnel” ou MOFU) et le bas (“bottom of funnel” ou BOFU).
Le haut du funnel : le haut du funnel représente la phase de sensibilisation, où les visiteurs découvrent votre entreprise ou votre offre pour la première fois. Le but de cette étape est d’attirer l’attention et de susciter l’intérêt des visiteurs pour votre marque. Les tactiques utilisées ici peuvent inclure des publicités ciblées sur les réseaux sociaux, des articles de blog informatifs ou des vidéos YouTube.
Le milieu du funnel : Le milieu du funnel est la phase de considération, où les visiteurs commencent à évaluer votre entreprise et vos produits (ou services). C’est à ce stade que vous devez fournir des informations supplémentaires pour aider les visiteurs à comprendre comment votre entreprise peut les aider. Des exemples de tactiques incluent des webinaires éducatifs, des tests, démonstration et comparatifs de produits ou services.
Le bas du funnel : Le bas du funnel est la phase de décision, où les visiteurs deviennent des clients. À ce stade, il est essentiel de fournir une offre irrésistible pour encourager les visiteurs à effectuer un achat. Les tactiques courantes incluent des offres de vente incitatives telles que des coupons, des réductions ou des essais gratuits.
Quel est l’intérêt d’un tunnel de vente ?
Une fois l’analyse du parcours d’achat réalisée, l’intérêt que vous êtes en mesure d’utiliser l’entonnoir pour décider :
quels devraient être vos objectifs et priorités
où concentrer vos efforts de marketing et de vente
dans quels outils investir
à qui faire appel pour vous aider
quels sont les investissements et les retours attendus.
Il existe des modèles de tunnels de vente. En pratique, chaque entonnoir est différent en fonction du produit et, surtout, du segment ciblé.
Le funnel webinaire
Le funnel de webinaire est un type de funnel de vente utilisé pour promouvoir et vendre des produits ou services en ligne grâce à une présentation en direct (on parle alors de live webinar funnel) ou préenregistrée (on parle alors de webinaire de “on-demand webinar funnel”).
Les avantages d’un funnel de webinaire sont nombreux, notamment la possibilité de fournir des informations utiles aux participants, de construire une relation de confiance avec eux, et d’offrir une solution à leur besoin spécifique en présentant un produit ou service adapté à leurs besoins.
Comment mettre en place un funnel webinaire
Le webinaire est une tactique marketing très répandue. A première vue, organiser un webinaire paraît simple (à condition de surmonter la peur de parler en public et de savoir utiliser un bon logiciel pour organiser un webinaire).
Vous connaissez le déroulement typique de l’organisation d’un webinaire (de vente).
Le processus commence généralement par une page de vente qui invite les visiteurs à s’inscrire pour participer au webinaire en fournissant leur adresse e-mail.
Une fois inscrits, les participants reçoivent des rappels automatiques par e-mail pour les informer de la date et de l’heure du webinaire.
Le jour du webinaire, ils se connectent et assistent à la présentation, qui est souvent animée par un expert dans le domaine concerné.
Au cours de la présentation, l’expert fournit des informations précieuses et pertinentes sur le sujet, tout en introduisant progressivement le produit ou service qu’il souhaite vendre.
À la fin du webinaire, les participants sont invités à acheter le produit ou service à un prix spécial pendant une durée limitée.
Toutefois, mettre en place un véritable funnel de webinaire est plus complexe qu’il n’y paraît.
Voici les étapes à suivre pour un webinaire funnel :
Créer page d’inscription au webinaire : C’est la première étape de votre funnel, où vous devez capturer les coordonnées de vos participants potentiels. Vous devez créer une page d’inscription attrayante et convaincante pour encourager les gens à s’inscrire à votre webinaire.
Créer la page de confirmation (et de rappel) : Après l’inscription, vous devez rediriger les participants vers une page de confirmation qui confirme l’inscription au webinaire et fournit toutes les informations nécessaires sur la date, l’heure et le lien d’accès de rappel avec les informations nécessaires. Vous pouvez également créer une page de rappel qui reprend ces informations.
Créer un plan pour faire la promotion de votre webinaire : il ne faut pas aller plus loin si vous ne prenez pas le temps de concevoir et mettre en place un plan pour faire la promotion de votre webinaire. Au minimum, vous devez créer un événement sur un ou plusieurs réseaux sociaux (comme LinkedIn, Facebook) et sur des annuaires d’événements comme Eventbrite. Rédigez un email (et plusieurs rappels) à diffuser dans votre newsletter (ou à votre réseau). Prévoyez quelques visuels à diffuser les réseaux sociaux (mettez en avant les problèmes qui seront abordés, le ou les orateurs, les partenaires éventuels etc.);
Créer le contenu du webinaire : C’est la partie principale de votre funnel. Pendant le webinaire, vous devez fournir un contenu de qualité qui répond aux besoins de votre public cible et qui les incite à prendre une action.
Créer la page de remerciement : Après le webinaire, vous devez rediriger les participants vers une page de remerciement qui les remercie pour leur participation et fournit des informations sur les étapes suivantes.
Créer La page de vente de l’offre présentée dans le webinaire : À la fin du webinar, vous pouvez proposer un produit ou un service qui répond aux besoins de votre public cible. Vous devez créer une page de vente convaincante qui présente votre offre de manière attrayante et encourage les participants à acheter.
Rédiger les e-mails de suivi : Pour maintenir l’intérêt des participants, il est important d’envoyer des e-mails de suivi après le webinar. Vous pouvez envoyer des e-mails de remerciement, des informations supplémentaires sur votre offre et des témoignages de clients satisfaits pour les inciter à acheter.
Créer la page de confirmation d’achat : Après que les participants ont acheté votre produit ou service, vous devez les rediriger vers une page de confirmation d’achat qui confirme la transaction et fournit toutes les informations nécessaires sur la livraison ou le téléchargement.
Le funnel Tripwire
Le funnel Tripwire est un entonnoir de vente offrant un produit à un prix très bas pour inciter les clients à acheter un produit de prix plus élevé.
L’objectif est de commencer par proposer un produit à un prix très attractif, ce premier produit est appelé “tripwire” (que l’on peut traduire par “piège à fil”).
Cette offre initiale vise à faire en sorte que les clients potentiels franchissent la première étape du processus d’achat, en les incitant à acheter quelque chose à faible coût. De cette manière, ils sont plus susceptibles d’acheter des produits ou services plus coûteux à l’étape suivante du funnel.
En version numérique, le tripwire peut prendre la forme d’un e-book, une mini-formation, une collection de modèles, un livre blanc etc.
Pour les produits physiques, le tripwire peut consister en un produit (comme un rasoir à bas prix qui vise à vendre les lames) ou un échantillon de produit. Pour les abonnements, on peut utiliser une forte réduction sur une période initiale (citons les nombreux journaux ou clubs de sport qui proposent un début d’abonnement à prix réduit pour attirer de nouveaux abonnés).
Une fois que le client a acheté le tripwire, il est guidé vers des offres plus chères (upsells) ou des produits complémentaires (cross-sells) qui offrent une valeur ajoutée. Le but est de générer des ventes (et bénéfices) supplémentaires à partir des clients qui ont déjà démontré leur intérêt pour la marque ou le service proposé.
Comment mettre en place un funnel Tripwire efficace
Pour mettre en place un funnel Tripwire efficace, voici quelques conseils à suivre :
Choisir le bon produit pour le tripwire : le produit doit être attractif, offrir une réelle valeur ajoutée et être cohérent avec l’offre globale de la marque.
Fixer un prix attractif : le prix doit être suffisamment bas pour inciter les clients à l’achat, mais suffisamment élevé pour générer des bénéfices (ou à tout le moins ne pas porter atteinte à la crédibilité de l’offre). Il n’est pas rare que le tripwire soit venu à perte (dans ce cas il faut voir ces ventes comme des investissements et le retour sur investissement se fait en prenant en compte les ventes supplémentaires réalisées).
Créer une page de vente efficace : la page de vente doit mettre en avant les avantages du tripwire et inciter les clients à l’acheter.
Proposer des offres complémentaires : les offres complémentaires doivent offrir une valeur ajoutée et être cohérentes avec le tripwire.
Le Funnel ASK de Ryan Levesque
Le funnel ASK est un entonnoir de vente développé par Ryan Levesque, un spécialiste du marketing. Le funnel ASK est un type de sales funnel qui se concentre sur la compréhension des besoins et des désirs des prospects avant de leur proposer une offre.
Le nom ASK fait référence à la première étape du processus, qui consiste à poser des questions à vos prospects pour comprendre leurs défis et leurs besoins spécifiques. Sur cette base, il va ensuite être possible de leur proposer des solutions personnalisées.
Qui utilise le funnel Ask ?
Le funnel ASK est souvent utilisé pour les personnes ou les entreprises qui proposent des produits ou des services haut de gamme ou complexes, car il permet de mieux comprendre les besoins des prospects et de leur offrir des solutions adaptées.
Le funnel ASK est notamment utilisé par différents professionnels (consultants, coachs, blogueurs, auteurs, influenceurs), mais aussi par des entreprises (start-ups, PMEs …)
Les étapes du funnel Ask
Le funnel ASK se compose de trois étapes principales :
L’étape des questions : posez des questions pour comprendre les défis et les besoins de vos prospects. Ceci peut se faire à l’aide à d’un simple formulaire. Cette étape permet de segmenter les prospects en fonction de leurs besoins, leurs préférences et leurs problèmes ;
L’étape des solutions : Une fois que vous avez posé des questions à votre marché cible, vous pouvez utiliser les informations recueillies pour segmenter votre marché cible en groupes ayant des besoins similaires. L’objectif est lors de proposer des solutions ciblées pour chaque segment. Cela aide à établir une relation de confiance avec les prospects et à les convaincre que vous comprenez leurs problèmes et que vous pouvez les aider à y faire face.
L’étape de l’offre irrésistible : concevez une offre irrésistible, à savoir une proposition de valeur unique qui répond aux besoins et aux défis de vos prospects mieux que toute autre offre disponible sur le marché. Pour créer une offre irrésistible, vous devez fournir une solution qui résout leurs problèmes, qui est plus attrayante que toute autre offre similaire, et qui est présentée de manière convaincante.
L’étape de vente (de suivi): créez une page de vente convaincante qui présente votre offre irrésistible de manière claire et convaincante. Cette page doit être bien structurée et organisée. Pour créer une page de vente convaincante, la page de vente doit rester alignée sur les besoins et les défis de votre cible. Après l’achat, suivez vos clients pour vous assurer qu’ils sont satisfaits et pour continuer à offrir des solutions à leurs besoins.
En résumé, le funnel ASK est un entonnoir de vente basé sur la compréhension des besoins des prospects à travers des questions spécifiques, pour leur offrir des solutions personnalisées et augmenter les chances de conversion
FAQ : comment choisir le bon logiciel pour mettre en place un tunnel de vente ou sales funnel ?
Qu’est-ce qu’un logiciel de sales funnel ?
Un logiciel de sales funnel est un outil qui permet de créer et de gérer des entonnoirs de vente en ligne.
Pourquoi ai-je besoin d’un logiciel de sales funnel ?
Un logiciel de sales funnel facilite la création et l’optimisation de votre entonnoir de vente en automatisant les tâches répétitives et en vous permettant de suivre les conversions et les performances.
Comment choisir le bon logiciel de sales funnel ?
Il existe de nombreux logiciels de sales funnel sur le marché. Il est important de choisir un logiciel qui correspond à vos besoins spécifiques en matière de vente. Prenez en compte les fonctionnalités, la facilité d’utilisation, les coûts et la réputation de l’entreprise.
Quelles sont les fonctionnalités les plus importantes à rechercher dans un logiciel de sales funnel ?
Les fonctionnalités les plus importantes incluent la création de pages de capture, la gestion des contacts, la gestion des paiements, l’automatisation des e-mails et des campagnes de marketing, la segmentation de la liste des contacts, l’intégration de la messagerie instantanée et la personnalisation du contenu.
Combien coûte un logiciel de sales funnel ?
Les coûts varient selon les fonctionnalités, la qualité du support client, le nombre de contacts, les abonnements mensuels et annuels, etc.
Certains logiciels proposent un plan gratuit (c’est notamment le cas de Systeme.io).
Pour les autres logiciels, les prix peuvent aller de quelques dizaines à plusieurs centaines d’euros par mois.
Les logiciels de sales funnel sont-ils faciles à utiliser ?
La réponse dépend fortement du logiciel choisi. Certains logiciels de sales funnel sont conçus pour être faciles à utiliser, même pour les débutants (c’est notamment le cas de Systeme.io). Toutefois, la courbe d’apprentissage peut varier en fonction de la complexité des fonctionnalités que vous utilisez.
Puis-je essayer un logiciel de sales funnel avant de l’acheter ?
Oui, la plupart des logiciels proposent une période d’essai gratuite pour que vous puissiez tester le logiciel avant de l’acheter. Certains logiciels proposent même une version gratuite.
Quels sont les logiciels de tunnels de vente les plus populaires ?
Les logiciels de sales funnel les plus populaires incluent : ClickFunnels, Kartra, Kajabi, LearnyBox et Systeme.io.
Qui sont les experts les plus connus en matière de tunnels de vente ?
Voici quelques personnes réputées en mature de création de tunnel de vente :
Russel Brunson : Fondateur de ClickFunnels, il est considéré comme l’un des plus grands experts en matière de tunnels de vente.
Aurélien Amacker : Fondateur de Systeme.io, il est également un expert en marketing et a aidé de nombreuses personnes à réussir dans le monde de l’entrepreneuriat en ligne.
Ryan Deiss : Fondateur de DigitalMarketer, il est un expert en marketing numérique et a écrit plusieurs livres sur les tunnels de vente.
Dan Kennedy : Un auteur à succès et un consultant en marketing, Dan Kennedy est également un expert en matière de vente et de création de tunnels de vente performants.
Julie Chennel (ex Stoian) : Elle est une experte en marketing numérique et en tunnels de vente. Elle a notamment lancé la formation Funnel Gorgeous.
Conclusion
Dans cet article, nous vous donnons les clés pour comprendre et mettre en place un sales funnel efficace.
Nous avons commencé par expliquer les bases des tunnels de vente et pourquoi il est important de les utiliser dans le monde du marketing.
Nous avons parcouru les différentes étapes nécessaires pour mettre en place avec succès les entonnoirs de vente les plus populaires.
Ensuite, nous avons présenté les modèles les plus courants de tunnels de ventes, en fournissant des conseils et des exemples pour aider les entreprises à choisir celui qui convient le mieux à leurs besoins.
Nous avons également partagé des astuces pour mettre en place les tunnels de vente les plus répandus, ainsi que des conseils pour choisir le bon logiciel de vente.
Maintenant, à vous de mettre ces connaissances en pratique et de les appliquer à votre activité pour augmenter vos ventes ou lancer de nouvelles offres. s
